ICE PNL Y COACHING

Capacitación para la Excelencia


Influir o manipular

por Laura Robles. (Fuente: Revista Uno Mismo, Año 29/Nº 347/JULIO 2012)


“Existen personas e instituciones que utilizan la manipulación para sus propósitos individuales, y muchas veces juegan con necesidades y sentimientos de los otros”, asegura la autora, y comparte algunas reflexiones para ayudarnos a discernir.

De alguna manera todos influimos y somos influidos, en nuestros trabajos, con nuestras familias, amigos, la publicidad en los medios, en la sociedad entera. Muchas veces desconocemos el poder que ejercemos en la sociedad y que la sociedad ejerce sobre nosotros. Aún con los medios de comunicación, cuando creemos que simplemente estamos siendo influidos, existe un feedback. Nosotros decidimos a quiénes les daremos o no rating simplemente cambiando de canal o el dial de la radio o dejando de adquirir un determinado medio gráfico si percibimos que la influencia que recibimos obedece a intereses ajenos. Todo esto obviamente se produce internamente sin hacer un análisis exhaustivo, simplemente decimos y justificamos nuestro cambio aludiendo que nos cansó o no nos gusta más ese periodista o programa que antes tanto nos atrapaba. Sería bueno chequear y analizar qué es lo que nos llevó a ese punto de hastío o cansancio.

 

Consciente o inconscientemente, cuando nos sentimos “manipulados” ejercemos nuestro poder de influencia, sacando credibilidad al medio o la persona que intenta socavar nuestra libertad de discernimiento.

Influir es actuar mediante nuestra convicción en el comportamiento propio o ajeno. Contribuir de alguna manera en la decisión de algún negocio o asunto. En el desarrollo de la influencia se presentan distintos factores que permiten su realización, como la habilidad de persuasión y disuasión. La influencia utiliza métodos flexibles, entre los cuales se destaca el poder de convencimiento para su aceptación y deja a criterio del sujeto quien decidirá si aceptarla o, por el contrario, rechazarla.

Cuando influimos intentamos darle curso a nuestras opiniones con el propósito de obtener un objetivo común con la o las personas con las que interactuamos.

Algo muy diferentes es manipular, lo cual es una forma de influencia engañosa, donde el individuo intenta actuar sobre alguien para obtener intereses propios. La manipulación se genera controlando sutilmente a un individuo o grupo de personas, impidiendo que sus opiniones y actuaciones se desarrollen natural y libremente. El manipulador intenta socavar la inteligencia del manipulado, manejando su mente, creando en él sentimientos que impidan su natural proceso de razonamiento. Es un ejercicio velado, sinuoso y abusivo del poder. Se puede presentar en cualquier relación social o campo de la actividad humana.

En el libro “Los límites del matrimonio” Townsend y Cloud citan: “Los manipuladores buscan persuadir a las personas para que traspasen sus límites. Les porfían hasta que acceden. Con insinuaciones, manipulan las circunstancias para salirse con la suya. Seducen a otros para que lleven sus cargas. Utilizan mensajes cargados de culpa”.

Susan Forward considera esas situaciones como indicadores de que se es objeto de un “chantaje emocional”.

Lo que nos determinará la diferencia entre ambos conceptos es la capacidad de “discernimiento” que consiste en usar el pensamiento crítico, gozar de aquella facultad de distinguir una cosa de otra. Entrenarse en el recurso del discernimiento es fundamental si lo que deseamos es salir enriquecidos de la “influencia social”.

Si bien la PNL establece que debemos ampliar nuestro “mapa” o “modelo del mundo” todos tenemos una jerarquía, una escala de valores. Es entonces cuando aparece nuestra propuesta clara de ir orientando en esos valores al proceso de discernimiento que nos determinará si somos influidos bajo el modelo donde todos somos beneficiados, ya conocido en el ámbito de liderazgo bajo “Modelo ganar-ganar”, o si simplemente estamos siendo manipulados.

Muchas veces las personas intentan manipular utilizando generalizaciones del estilo de “los médicos”, “los adolescentes” “todos sabemos que necesitamos”. Para la Programación Neuro Lingüística, generalización es la tendencia a aplicar lo que es cierto en algunos casos, a todos los casos del mismo género. Cuando generalizamos, estamos condicionando al todo a partir de una parte. La PNL nos amplía el concepto de generalización cuando se desarrolla el tema “Metamodelo” también denominado “Desafíos al lenguaje”. Bandler y Grinder dedicaron dos tomos cuyo título se dio a llamar “La estructura de la Magia” para ampliar generosamente este concepto que consiste en hacer las preguntas precisas para llegar a la estructura profunda. De lo que el emisor transmite, a lo que realmente quiere transmitir. Y esas preguntas están orientadas entre otras cosas a desafiar generalizaciones manipuladoras.

Existen personas e instituciones que utilizan la manipulación para sus propósitos individuales, y muchas veces juegan con necesidades y sentimientos de los individuos que van en busca de una solución a sus problemas y conflictos. Muchas veces lo que hace más vulnerable a las personas es la búsqueda de soluciones mágicas. En ese caso, compramos todo lo que nos venden, porque en realidad necesitamos comprar un sueño muchas veces sospechando que es irreal. Desconocemos, o no queremos reconocer, que todo cambio o llegada a la meta tiene un tiempo, un proceso que debemos respetar. La buena noticia es que todos podemos ejercitar este proceso de discernimiento, disociándonos de la urgencia de encontrar respuestas inmediatas a nuestras necesidades.

Otras veces, de manera mucho más comprometida que la anterior, los individuos sostienen relaciones donde saben que están siendo manipulados, perseguidos por la culpa. ¿Qué podría hacer que una persona sostenga una relación con esas características durante tanto tiempo? ¿Qué impide que genere el cambio? Hay montones de causas, no siempre fáciles y sencillas de descubrir, pero el padre de buena parte de los sufrimientos es el miedo, y por el simple motivo de no acceder a salir de la zona de confort, generalmente tan poco confortable, mantienen toda la vida una existencia lamentable y sufrida.

Como toda situación donde predomina el conflicto, el primer paso es reconocerlo. Si ya se ha utilizado el discernimiento, y el individuo se ha concientizado en que no es ahí donde desea permanecer el resto de su vida, el segundo paso es generar respuestas y habilidades de comunicación específicas. Estas deben ser asertivas, sin llegar a ser sumisas, defensivas o agresivas, sino más bien conciliadoras pero firmes. Hay que transmitirle a la persona manipuladora, la importancia de que se respeten y consideren las necesidades y sentimientos de la otra parte, así como establecerles un límite claro y preciso.

Todo cambio va de adentro hacia fuera, y la convicción de que no se desea ese tipo de trato nunca más llegará mucho más poderosa y convincentemente que todo el discurso que pueda armar, porque irá acompañada de una conducta congruente con la decisión de cambiar el estilo de vida. Claro que no desconocemos que la mente humana es compleja, y muchas veces es necesario tomar conciencia o ayudar a la persona para que se concientice en la necesidad de asistir a la ayuda profesional de un psicoterapeuta.

“La estructura de la Magia”, de Blander y Grinder, nos regala una cita maravillosa: “El punto central es que las personas están sufriendo, no porque el mundo no sea lo suficientemente rico como para que satisfagan sus necesidades, sino porque su representación del mundo está empobrecida…”

Por ese motivo, en nuestro afán de enriquecer la representación del mundo de los individuos es que los invitamos a trabajar y desarrollar el proceso de discernimiento para lo cual los entrenamos en la cautela, en la congruencia y en reforzar un buen marco de referencia interno orientado a sus valores, permitiendo así que estén conscientes de la influencia que ejercen y que la sociedad ejerce sobre ellos y no permitir que se los manipule ni intentar ejercer esta deformación de influencia sobre los otros.

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